Είτε δραστηριοποιείσαι στις λιανικές είτε στις χονδρικές πωλήσεις, σίγουρα μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζεις είναι ο τρόπος παρουσίασης των τιμών σου. Δεν είναι λίγες οι φορές που ένας πιθανός πελάτης εκφράζει μεγάλο ενδιαφέρον για το προϊόν ή την υπηρεσία σου, αλλά κάνει πίσω μόλις δει την τιμή, ακόμα κι αν αυτή είναι αντίστοιχη της υψηλής ποιότητας που προσφέρεις. Ευτυχώς, ακολουθώντας τις παρακάτω τακτικές μπορείς να κάνεις τις τιμές σου πιο ελκυστικές με βάση την ψυχολογία πελάτη.

Πώς να παρουσιάζεις τις τιμές σου σύμφωνα με την ψυχολογία πελάτη

Οι περισσότερες άμεσες αποφάσεις που παίρνει ένας άνθρωπος στη ζωή του βασίζονται στο συναίσθημα και την ψυχολογία που έχει τη δεδομένη στιγμή. Ο τομέας των πωλήσεων δεν αποτελεί εξαίρεση. Η ψυχολογία πελάτη παίζει κρίσιμο ρόλο στην απόφαση των πελατών να αγοράσουν αυτό που πουλάς και επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες, όπως ο τρόπος που θα μιλήσεις, το περιβάλλον της επιχείρησής σου και φυσικά η παρουσίαση των τιμών.

Πολλές φορές, ο τρόπος που παρουσιάζεις τις τιμές σου μπορεί να δίνει υποσυνείδητα την εντύπωση στους πελάτες σου ότι πρόκειται για κάτι πολύ ακριβό κι έτσι να σαμποτάρεις τις πωλήσεις σου. Επομένως, αν παρατηρείς ότι το κοινό σου εκφράζει ενστάσεις για τις τιμές σου, πριν προχωρήσεις σε μειώσεις, εφάρμοσε τις εξής τεχνικές:

Δώσε προσοχή στο πρώτο ψηφίο της τιμής σου

Σίγουρα έχεις παρατηρήσει σε βιτρίνες καταστημάτων ή ράφια σούπερ μάρκετ την τάση να λήγουν οι τιμές σε «9». Για παράδειγμα, σε ένα κατάστημα ρούχων η τιμή μιας μπλούζας αναγράφεται ως «19,99 €» αντί για «20 €».

Αυτό είναι ένα αποτελεσματικό τρικ που δημιουργεί την ψευδαίσθηση ότι ένα προϊόν είναι φθηνότερο απ’ ότι είναι πραγματικά. Έχει παρατηρηθεί ότι οι καταναλωτές δίνουν μεγαλύτερη σημασία στο πρώτο ψηφίο μιας τιμής. Έτσι, παρά το γεγονός ότι στο παράδειγμά μας οι δύο τιμές διαφέρουν μόνο κατά 0,01 €, ο καταναλωτής έχει υποσυνείδητα την εντύπωση ότι υπάρχει σημαντική διαφορά μεταξύ τους, αφού ο εγκέφαλος του αντιλαμβάνεται ότι το προϊόν κοστίζει 10 ευρώ και όχι 20.

Επομένως, εφαρμόζοντας κι εσύ μια τέτοια τακτική, μπορείς να ενισχύσεις την εντύπωση ότι δίνεις μια οικονομική προσφορά.

Απέφυγε τα στρογγυλά νούμερα

Στην ίδια λογική με την προηγούμενη τακτική, προσπάθησε να αποφύγεις τα στρογγυλά νούμερα (π.χ. 50, 100, 1000 ευρώ κ.λπ.). Προτίμησε τιμές, όπως π.χ. 492,45 €, οι οποίες δείχνουν στον πελάτη σου ότι έχεις υπολογίσει με ακρίβεια το κόστος των προϊόντων σου και δεν προσπαθείς να υπερκοστολογήσεις.

Επιπλέον, μια τέτοια προσέγγιση δίνει στον πελάτη την αίσθηση ότι κερδίζει κάτι. Για παράδειγμα, αν το budget που είχε υπολογίσει για τις υπηρεσίες σου ήταν 500 €, η παραπάνω τιμή δημιουργεί την εντύπωση ότι θα έχει κέρδος από τη συναλλαγή σας, γεγονός που θα τον παροτρύνει να σε προτιμήσει.

Μην τονίζεις τα νούμερα

Η μορφοποίηση που χρησιμοποιείς για να παρουσιάσεις τις τιμές σου επηρεάζει επίσης την ψυχολογία πελάτη. Όταν οι τιμές είναι γραμμένες με έντονη και μεγάλη γραμματοσειρά, υποσυνείδητα ο καταναλωτής λαμβάνει το μήνυμα ότι και το κόστος των υπηρεσιών ή των προϊόντων σου θα είναι επίσης υπέρογκο.

Στόχος σου θα πρέπει να είναι να τραβήξεις την προσοχή των πελατών σου στα οφέλη που απολαμβάνουν από αυτό που προσφέρεις και όχι στην τιμή του. Επομένως, μπορείς να χρησιμοποιήσεις έντονη μορφοποίηση στη λέξη «προσφορά» ή «έκπτωση» και μια διακριτική μορφοποίηση για την ίδια την τιμή.

Χρησιμοποίησε θετικό λεξιλόγιο

Χρησιμοποιώντας θετικές λέξεις δίπλα στην τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας, ωθείς τον πελάτη σου να κάνει θετικούς συνειρμούς σε σχέση με αυτήν, με αποτέλεσμα να μειώνεις τις αντιστάσεις του. Τι σημαίνει όμως «θετικές λέξεις»;

Μπορείς, για παράδειγμα, να τοποθετήσεις φράσεις όπως «δωρεάν μεταφορικά» δίπλα στην τιμή σου, ώστε να δείξεις στον πελάτη ότι έχει επιπλέον όφελος από την αγορά του. Χαρακτηρισμοί όπως «χαμηλή τιμή», «εξαιρετική προσφορά», «άμεση παράδοση», «ταχεία εξυπηρέτηση» βοηθούν τον πελάτη σου να συσχετίσει τις τιμές σου με θετικές εμπειρίες.

Τμηματοποίηση τιμών

Μια άλλη τακτική για να επηρεάσεις τον τρόπο με τον οποίο αντιλαμβάνεται ο πελάτης το κόστος των υπηρεσιών σου είναι να διαχωρίσεις την τιμή σου σε μικρότερα τμήματα. Για παράδειγμα, αν πουλάς συστήματα ERP σε επιχειρήσεις με μια ετήσια συνδρομή 1200 €, δοκίμασε να παρουσιάσεις το μηνιαίο κόστος της (100 €), καθώς αυτό θα δώσει την εντύπωση ότι το προϊόν σου είναι πολύ οικονομικότερο.

Ψυχολογία πελάτη και αύξηση πωλήσεων

Όπως μπορείς να συμπεράνεις απ’ όσα αναφέρθηκαν μέχρι τώρα, οι γνώσεις γύρω από το πώς λειτουργεί η ψυχολογία πελάτη είναι πολύτιμο εργαλείο για την αύξηση των πωλήσεων και την ανάπτυξη του πελατολογίου σου. Γνωρίζοντας τους παράγοντες που επηρεάζουν τον τρόπο που αντιλαμβάνεται κάθε καταναλωτής αυτό που του λες, μπορείς να αποφύγεις συχνά λάθη και να επικοινωνήσεις αποτελεσματικά την πρόταση αξίας σου.

Ακόμη όμως κι αν γνωρίζεις τι πρέπει να κάνεις στη θεωρία, κάθε επιχείρηση είναι διαφορετική και η προώθηση των προϊόντων και των υπηρεσιών της έχει τις δικές της προκλήσεις. Για να σε βοηθήσουμε να τις αντιμετωπίσεις με επιτυχία, στη Marketing4Business προσφέρουμε πλήρως εξατομικευμένα σεμινάρια πωλήσεων πάνω στο δικό σου αντικείμενο!

Πιο συγκεκριμένα, η έμπειρη ομάδα μας εκπαιδεύει και καθοδηγεί εσένα και τους πωλητές σου σε κάθε βήμα της διαπραγμάτευσης με τον πελάτη, από την αρχική επικοινωνία μέχρι και την ολοκλήρωση της πώλησης. Μαζί μας θα μάθεις:

  • να παρουσιάζεις την επιχείρησή σου με τον πιο αποδοτικό τρόπο,
  • να αντιμετωπίζεις τις αντιρρήσεις των πελατών σου αποτελεσματικά
  • να αυξάνεις το πελατολόγιό σου σταθερά και εγγυημένα.

Κλείσε σήμερα το ραντεβού σου, ζήτα μια ενημέρωση για όλα όσα μπορούμε να κάνουμε για σένα και δες την επιχείρησή σου να περνά στην επόμενη φάση ανάπτυξης!