Σίγουρα έχεις ακούσει πολλά για το marketing και τη σημασία του για την επιτυχία μιας επιχείρησης. Έχεις διαβάσει για διάφορες τεχνικές marketing στο ίντερνετ, έχεις ακούσει άλλους επιχειρηματίες να μιλούν για στρατηγικές που ήταν αποτελεσματικές για την επιχείρησή τους και έχεις επενδύσει κι εσύ χρόνο και χρήματα σε αντίστοιχες ενέργειες. Ωστόσο, δεν βλέπεις τα αποτελέσματα που θα περίμενες και έχεις αρχίσει να απελπίζεσαι. Τι μπορεί να φταίει; Διάβασε παρακάτω τα πέντε πιο συχνά λάθη στο marketing επιχειρήσεων B2B και ανακάλυψε ποια μπορεί να είναι η αιτία που οι προσπάθειές σου παραμένουν άκαρπες.
Marketing επιχειρήσεων B2B: 5 λάθη που πρέπει να αποφύγεις
Πλέον υπάρχει άπειρη πληροφορία στο διαδίκτυο σχετικά με το marketing επιχειρήσεων, γεγονός που έχει δημιουργήσει την εντύπωση ότι είναι ένας εύκολος τομέας και αρκεί να ακολουθήσεις κάποια βήματα για να επιτύχεις. Σε συνδυασμό με την ανάγκη ενός επιχειρηματία να δει γρήγορα αποτελέσματα, αυτή η εντύπωση οδηγεί στα παρακάτω βασικά λάθη που του κοστίζουν τόσο σε χρόνο όσο και σε χρήματα. Μήπως κάνεις κι εσύ κάποια από αυτά;
Δεν έχεις συγκεκριμένη στρατηγική
Όχι, το ότι μια ενέργεια δούλεψε για κάποιον άλλον επιχειρηματία, δεν σημαίνει ότι αν τη χρησιμοποιήσεις κι εσύ, θα έχεις τα ίδια αποτελέσματα. Το να ακολουθείς απλώς τα βήματα άλλων χωρίς συγκεκριμένη στρατηγική, δεν θα σε οδηγήσει πουθενά. Ακόμα κι αν δεις κάποια θετική ανταπόκριση στην αρχή, τα αποτελέσματα αυτά δεν θα είναι μακροπρόθεσμα.
Για να έχει νόημα η προσπάθειά σου, θα πρέπει να καταστρώσεις μια στρατηγική προσαρμοσμένη στη δική σου επιχείρηση. Βρες το ιδανικό κοινό σου, κατάγραψε τους στόχους σου και με ποιες ενέργειες μπορείς να επιτύχεις κάθε έναν από αυτούς, βγάλε ένα χρονοδιάγραμμα για κάθε ενέργεια και παρακολούθησε πώς αποδίδει αυτή.
Δεν έχεις υπομονή
Υπάρχει μια γενικευμένη εντύπωση ότι το marketing κάνει θαύματα. Πράγματι, εάν προχωρήσεις στις κατάλληλες ενέργειες για τη δική σου επιχείρηση, μπορείς να δεις μεγάλη ανάπτυξη στο πελατολόγιό σου. Αυτό όμως δεν θα γίνει μέσα σε λίγες μέρες.
Όπως κάθε τι που έχει να κάνει με το επιχειρείν, και το marketing χρειάζεται υπομονή. Πολλοί επιχειρηματίες δοκιμάζουν κάτι και αν δεν δουν τα αποτελέσματα που θα ήθελαν άμεσα, απογοητεύονται και σταματούν αυτή την ενέργεια. Πολλές φορές όμως χρειάζεται απλώς λίγο περισσότερος χρόνος προκειμένου να αρχίσει να αποδίδει.
Για παράδειγμα, κάποιες φορές ο αλγόριθμος στα social media χρειάζεται ένα διάστημα μέχρι να εντοπίσει ακριβώς το κοινό που μπορεί να ενδιαφέρεται για τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα σου. Αν εσύ σταματήσεις μια διαφημιστική καμπάνια τις πρώτες μέρες που τρέχει, δεν θα του δώσεις την ευκαιρία να προβάλει την επιχείρησή σου στο ιδανικό κοινό.
Επομένως, καλό θα ήταν πριν ξεκινήσεις να κάνεις οποιαδήποτε ενέργεια, να έχεις μια εικόνα για το χρονικό περιθώριο που απαιτείται για να είναι αποτελεσματική. Για τέτοιες πληροφορίες, θα χρειαστεί να απευθυνθείς σε γνώστες του αντικειμένου για καθοδήγηση.
Ακολουθείς τις ίδιες τακτικές με το marketing για λιανικές πωλήσεις (B2C)
Όπως ήδη γνωρίζεις, οι πωλήσεις χονδρικής έχουν τις δικές τους προκλήσεις που διαφέρουν από εκείνες των λιανικών πωλήσεων. Κατά κανόνα, σε μια επιχείρηση δεν γίνονται αυθόρμητες αγορές και οι επιχειρηματίες έχουν πολλά και συγκεκριμένα κριτήρια επιλογής προμηθευτών, σε αντίθεση με τους ιδιώτες που ψωνίζουν πιο εύκολα.
Λόγω αυτών των διαφορών, εάν χρησιμοποιήσεις για πωλήσεις B2B τις ίδιες τακτικές που ακολουθούνται στο marketing για λιανικές πωλήσεις, δεν θα έχεις τα βέλτιστα αποτελέσματα. Η στρατηγική σου θα πρέπει να είναι ανάλογη του κοινού και του αντικειμένου σου.
Δεν θέτεις συγκεκριμένους στόχους για κάθε ενέργεια
Οι περισσότεροι επιχειρηματίες θεωρούν ότι ο στόχος του marketing επιχειρήσεων είναι η αύξηση των πωλήσεων. Πράγματι, αυτός είναι ο απώτερος στόχος του συνόλου των διαφημιστικών ενεργειών μιας επιχείρησης. Ωστόσο, κάθε ενέργεια έχει τον δικό της επί μέρους στόχο που είναι εξίσου σημαντικός.
Για παράδειγμα, μια νεοιδρυθείσα επιχείρηση μπορεί να δημιουργήσει λογαριασμούς στα κοινωνικά δίκτυα και να αλληλεπιδρά με άλλους χρήστες για να αυξήσει την αναγνωρισιμότητά της, να γίνει δηλαδή γνωστή στο κοινό. Φυσικά, όσο πιο γνωστή γίνεται, τόσο πιο πιθανό είναι να αυξηθούν οι πωλήσεις της, αλλά ο πρωταρχικός στόχος της δραστηριοποίησής της στα social media είναι να προβληθεί το brand της.
Ένας επιχειρηματίας που πιστεύει ότι όλες οι ενέργειες θα πρέπει να οδηγούν σε άμεση αύξηση των πωλήσεων, ίσως θεωρήσει ότι η ενασχόληση με τα κοινωνικά δίκτυα δεν είχε νόημα τελικά, ενώ αντιθέτως η προβολή της μπορεί να έχει δημιουργήσει ένα σύνολο εν δυνάμει πελατών που απλώς δεν έχουν προβεί σε αγορά ακόμα.
Επομένως, το να αναγνωρίζεις τον στόχο κάθε ενέργειας που κάνεις στο marketing, θα σε βοηθήσει να αξιολογείς σωστά τα αποτελέσματά της και να επιλέγεις εάν και πότε θα την χρησιμοποιήσεις ξανά.
Δεν καταγράφεις τα αποτελέσματα των ενεργειών σου
Άλλο ένα συχνό λάθος που γίνεται στο marketing επιχειρήσεων είναι ότι δεν καταγράφονται τα αποτελέσματα κάθε ενέργειας. Κατά συνέπεια, ο επιχειρηματίας δεν έχει μια ακριβή εικόνα του πώς απέδωσε η προσπάθειά του και δεν μπορεί να συγκρίνει αν ήταν επικερδής σε σχέση με τον χρόνο και τα χρήματα που ξόδεψε κι αν αξίζει να ξαναχρησιμοποιήσει την ίδια τακτική.
Να θυμάσαι ότι τα αποτελέσματα της στρατηγικής σου είναι μετρήσιμα και πρέπει να είναι καταγεγραμμένα. Μόνο έτσι θα μπορέσεις να αξιοποιήσεις σωστά το marketing της επιχείρησής σου.
Επιτυχημένο marketing για χονδρικές πωλήσεις
Όπως φαίνεται από τα παραπάνω, το marketing επιχειρήσεων B2B δεν είναι τόσο εύκολο όσο ακούγεται. Χρειάζεται συγκεκριμένη στρατηγική, οργάνωση, παρακολούθηση, καταγραφή και κατανόηση των αποτελεσμάτων. Αν γίνει σωστά όμως, τα οφέλη για την επιχείρησή σου θα είναι πολύτιμα.
Αν θέλεις κι εσύ να προωθήσεις την επιχείρησή σου σωστά και οργανωμένα και να δεις το πελατολόγιό σου να αυξάνεται σταθερά, η Marketing4Business μπορεί να σε βοηθήσει! Η έμπειρη ομάδα μας θα σε καθοδηγήσει σε κάθε στάδιο, από την χάραξη στρατηγικής μέχρι το κλείσιμο συμφωνίας με πελάτες και θα σε εκπαιδεύσει ώστε να μπορείς να δρας ανεξάρτητα.
Επικοινώνησε μαζί μας σήμερα και μάθε όλα όσα χρειάζεται να ξέρεις για το marketing της επιχείρησής σου!
