Πολλοί πιστεύουν πως αν έχεις καλά προϊόντα ή υπηρεσίες και έχεις φροντίσει να υπάρχει μια καλή σχέση ποιότητας-τιμής, οι πωλήσεις είναι δεδομένες. Αυτό ίσως να έχει κάποια εφαρμογή στις λιανικές πωλήσεις μέχρι έναν βαθμό. Σίγουρα όμως δεν αρκεί στις πωλήσεις χονδρικής. Υπάρχουν πολλοί άλλοι παράγοντες που επηρεάζουν τις πωλήσεις B2B γι’ αυτό και συχνά επιχειρήσεις που προσφέρουν ποιοτικά προϊόντα σε καλές τιμές δεν καταφέρνουν να κλείσουν τις συμφωνίες που θα ήθελαν. Αν ανήκεις κι εσύ σε αυτούς που αντιμετωπίζουν μια τέτοια πρόκληση, μήπως κάνεις κάποια από τα πιο συχνά λάθη που κάνουν οι πωλητές και σαμποτάρουν τις πωλήσεις  B2B; Διάβασε παρακάτω για να το διαπιστώσεις.

5 λάθη στις πωλήσεις B2B που πρέπει να αποφύγεις

Παρά το γεγονός ότι πολλοί ασχολούνται με τις πωλήσεις χωρίς να έχουν κάποια εκπαίδευση, αυτός ο τομέας είναι ιδιαίτερα απαιτητικός και απαιτεί πολλές ικανότητες. Πολύ συχνά, άτομα που έχουν πολύ καλές προοπτικές παγιδεύονται σε λανθασμένες αντιλήψεις σχετικά με τις πωλήσεις και δυσκολεύονται να κλείσουν συμφωνίες. Ας δούμε λοιπόν ποια είναι τα πέντε πιο συχνά λάθη στις πωλήσεις B2B και πώς μπορείς να τα αποφύγεις.

Εστιάζεις στο προϊόν και όχι στην ανάγκη του πελάτη 

Μπορεί να έχεις κάνει μεγάλη έρευνα για να καταλήξεις στα προϊόντα που εμπορεύεσαι. Μπορεί να είναι πράγματι ποιοτικά, καινοτόμα και χρηστικά. Μπορεί να διαθέτουν πρωτοποριακά τεχνικά χαρακτηριστικά. Η αλήθεια όμως είναι ότι ο πελάτης σου δεν ενδιαφέρεται για όλα αυτά που πιθανόν τα έχει ξανακούσει κι από ανταγωνιστές σου.

Αντιθέτως, τι είναι αυτό που απασχολεί έναν επιχειρηματία καθημερινά; Πώς θα αντιμετωπίσει τις προκλήσεις στον τομέα του, πώς θα βοηθήσει την επιχείρησή του να αναπτυχθεί ακόμα περισσότερο. Αυτό είναι που τον ενδιαφέρει και αυτό είναι που θα πρέπει να ενδιαφέρει κι εσένα.

Μην εστιάζεις λοιπόν στο πόσο καλό είναι το προϊόν σου, αλλά στο τι οφέλη μπορεί να προσφέρει στην επιχείρηση του πελάτη σου. Για παράδειγμα, έστω ότι πουλάς ένα λογισμικό μηχανοργάνωσης. Δεν έχει νόημα να αναλύσεις στον πελάτη σου όλες τις δυνατότητες που προσφέρει. Είναι πολύ πιθανόν να μην καταλάβει τι του λες και να χάσει το ενδιαφέρον του. Αν όμως του εξηγήσεις πόσο μπορεί να αυξηθεί η παραγωγικότητα και άρα τα κέρδη του με τη χρήση ενός τέτοιου αυτοματοποιημένου συστήματος που θα βοηθά το προσωπικό του να εκτελεί εργασίες πολύ πιο γρήγορα, θα έχεις κερδίσει την προσοχή του.

Προσπαθείς να πουλήσεις 

Όσο οξύμωρο κι αν σου ακούγεται αυτό, όσο πιο έντονα προσπαθείς να πουλήσεις, τόσο μειώνονται οι πιθανότητες να τα καταφέρεις. Κάθε υποψήφιος πελάτης που προσεγγίζεις είναι εξαρχής επιφυλακτικός απέναντί σου. Έχει συνομιλήσει με πολλούς πωλητές. Ξέρει ότι θέλεις να τον πείσεις να αγοράσει από εσένα, πριν καν ξεκινήσεις να μιλάς.

Αν λοιπόν ξεκινήσεις την παρουσίασή σου επιθετικά, προσπαθώντας να του αποδείξεις από την πρώτη στιγμή ότι πρέπει να συνεργαστεί μαζί σου, επιβεβαιώνεις τους λόγους που είχε επιφυλάξεις και ο πελάτης σου μπαίνει σε θέση άμυνας.

Αντί γι’ αυτό, δοκίμασε μια πιο ομαλή προσέγγιση. Δείξε του ότι δεν είσαι εκεί για να κλείσετε συμφωνία πάση θυσία, αλλά για να συζητήσετε τις ανάγκες της επιχείρησής του και να διερευνήσετε μαζί αν και πώς μπορείς εσύ να βοηθήσεις. Συζητήστε ειλικρινά και προσπάθησε να χτίσεις μια σχέση μαζί του. Έτσι, θα μπορέσει να σε εμπιστευτεί πιο εύκολα και να ακούσει με προσοχή αυτά που έχεις να του πεις.

Λες τα ίδια σε όλους 

Σίγουρα το να έχεις ένα κείμενο έτοιμο και να το λες σε κάθε πιθανό πελάτη σού κερδίζει χρόνο. Σου φέρνει όμως τα αποτελέσματα που θα ήθελες;

Ειδικά στις πωλήσεις B2B, το να κάνεις την ίδια παρουσίαση σε όλους τους ενδεχόμενους πελάτες, είναι ο καλύτερος τρόπος να σαμποτάρεις μια πιθανή πώληση. Δεν έχουν όλες οι επιχειρήσεις τις ίδιες ανάγκες, το ίδιο αγοραστικό κοινό, το ίδιο μέγεθος, τους ίδιους στόχους. Πώς είναι δυνατόν λοιπόν να πείσεις όλους τους επιχειρηματίες χρησιμοποιώντας τα ίδια επιχειρήματα;

Φυσικά, μπορείς να χρησιμοποιήσεις ένα βασικό υλικό (π.χ. φυλλάδιο ή παρουσίαση powerpoint) για να παρουσιάσεις κάποια χαρακτηριστικά των προϊόντων σου. Αλλά η συνολική παρουσίαση που θα κάνεις θα πρέπει να είναι προσαρμοσμένη στις ανάγκες του συγκεκριμένου πελάτη που προσεγγίζεις κάθε φορά.

Πιέζεις τον πελάτη 

Μια γενική αρχή στις πωλήσεις είναι ότι όσο περισσότερο χρόνο αφήνεις στον πελάτη να αποφασίσει, τόσο πιο πιθανό είναι να μην προχωρήσει σε αγορά. Πράγματι, με τον καιρό μειώνεται ο ενθουσιασμός του για το προϊόν, αυξάνονται οι πιθανότητες να τον προσεγγίσει κάποιος ανταγωνιστής ή προκύπτουν άλλες ανάγκες που τον κάνουν να επενδύσει αλλού.

Από την άλλη όμως, όταν πιέζεις τον πελάτη για μια απάντηση, επικοινωνώντας συνέχεια μαζί του, του προκαλείς αρνητικά συναισθήματα και τον αποθαρρύνεις από το να δεχθεί μια συμφωνία μαζί σου. Έτσι, ακόμα κι αν αλλάξει γνώμη στο μέλλον ή χρειαστεί περισσότερες διευκρινίσεις, θα διστάσει να επικοινωνήσει μαζί σου από φόβο ότι θα γίνεις πολύ πιεστικός.

Προσπάθησε λοιπόν να βρεις μια χρυσή τομή ώστε να μην επιβαρύνεις τον πελάτη αλλά να του υπενθυμίζεις ταυτόχρονα ότι βρίσκεσαι εκεί για ό,τι χρειαστεί.

Δίνεις υποσχέσεις που δεν μπορείς να κρατήσεις 

Στις χονδρικές πωλήσεις ο στόχος δεν είναι μόνο το κλείσιμο μιας συμφωνίας αλλά και η δημιουργία μακροχρόνιων συνεργασιών. Στην προσπάθειά τους να πείσουν έναν πελάτη να κάνει την πολυπόθητη αγορά, πολλοί πωλητές υπόσχονται διευκολύνσεις που γνωρίζουν ότι δεν μπορούν να πραγματοποιήσουν. Η συμφωνία όντως κλείνεται, αλλά όταν ο πελάτης διαπιστώνει ότι η επιχείρηση δεν του προσφέρει αυτά που του υποσχέθηκε, διαλύει τη συνεργασία και πολλές φορές μοιράζεται την εμπειρία του με άλλους, με αποτέλεσμα να πλήττεται η φήμη της.

Επομένως, φρόντισε να σκέφτεσαι μακροπρόθεσμα. Μην δίνεις υποσχέσεις που δεν μπορείς να κρατήσεις γιατί οι μακροπρόθεσμες επιπτώσεις θα είναι πιο σημαντικές από το βραχυπρόθεσμο κέρδος.

Ξεκλείδωσε τα μυστικά των B2B πωλήσεων

Όπως είδαμε, δεν αρκεί μόνο να έχεις καλά προϊόντα και όρεξη για να πουλήσεις. Πολλές φορές μάλιστα, ο υπερβολικός ζήλος μπορεί να έχει τα αντίθετα αποτελέσματα αν δεν γνωρίζεις πώς να τον αξιοποιήσεις κατάλληλα.

Αν διαπίστωσες ότι κάνεις κι εσύ κάποια από τα παραπάνω λάθη ή αναζητάς πιο στοχευμένες τακτικές για να αυξήσεις τις B2B πωλήσεις της επιχείρησής σου, η εξειδικευμένη ομάδα της Marketing4Business, είναι εδώ για σένα! Μαζί θα μελετήσουμε τις ανάγκες του κοινού στο οποίο στοχεύεις και θα σε καθοδηγήσουμε ώστε να προσεγγίζεις τον κάθε πελάτη με τον κατάλληλο τρόπο για να έχεις τα μέγιστα αποτελέσματα.

Επικοινώνησε μαζί μας σήμερα και κάνε το πρώτο βήμα για την αύξηση των πωλήσεων σου!