Αναμφίβολα, το μάρκετινγκ παίζει σημαντικό ρόλο στην επιτυχία μιας επιχείρησης είτε αυτή δραστηριοποιείται στις λιανικές πωλήσεις είτε στις πωλήσεις χονδρικής. Παρά το γεγονός ότι χρησιμοποιείται και στους δυο τομείς όμως, η προσέγγιση που πρέπει να ακολουθηθεί στον κάθε έναν από αυτούς ώστε να φέρει τα επιθυμητά αποτελέσματα είναι πολύ διαφορετική. Αν σε ενδιαφέρει το B2B marketing, εδώ θα δεις τις πιο επιτυχημένες στρατηγικές που μπορείς να χρησιμοποιήσεις, ώστε να αυξήσεις το πελατολόγιο και τις πωλήσεις σου.
Τι είναι το B2B marketing
Με τον όρο «B2B marketing» αναφερόμαστε στις τακτικές που ακολουθεί μια επιχείρηση προκειμένου να προωθήσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της σε άλλες επιχειρήσεις. Οι τακτικές αυτές μπορεί να αφορούν τη γενικότερη εικόνα της επιχείρησης, τον τρόπο επικοινωνίας της με τους πελάτες, τη στρατηγική που ακολουθεί για να τους προσεγγίσει αλλά και τα ψηφιακά μέσα που χρησιμοποιεί για την προώθησή της.
Σύγχρονες στρατηγικές B2B marketing που φέρνουν αποτελέσματα
Αναγνωρίζεις ότι η επιχείρησή σου χρειάζεται περισσότερη προώθηση. Θέλεις να σε μάθουν οι άλλες επιχειρήσεις και να έρχονται πελάτες σε εσένα χωρίς να τους κυνηγάς «πόρτα-πόρτα». Καταλαβαίνεις ότι πρέπει να ασχοληθείς με το μάρκετινγκ αλλά δεν ξέρεις από πού να ξεκινήσεις. Γι’ αυτό είμαστε εμείς εδώ! Συγκεντρώσαμε τις πιο επιτυχημένες στρατηγικές B2B marketing που χρησιμοποιούνται σήμερα. Ας τις δούμε λοιπόν:
Βρες τον ιδανικό σου πελάτη
Πριν ξεκινήσεις οποιαδήποτε προσπάθεια μάρκετινγκ είναι απαραίτητο να ορίσεις το προφίλ του ιδανικού πελάτη σου (buyer persona). Μπορεί σε γενικές γραμμές να έχεις μια εικόνα για τους τύπους πελατών στους οποίους στοχεύεις, αλλά είναι σημαντικό να καταγράψεις με λεπτομέρειες όλα εκείνα τα χαρακτηριστικά που έχει ο ιδανικός πελάτης για σένα.
Για να συνθέσεις αυτό το προφίλ, παρατήρησε τους πελάτες που έχεις ήδη καθώς και αυτούς που θα ήθελες να έχεις και απάντησε στις εξής ερωτήσεις:
- Σε ποιον τομέα δραστηριοποιείται η επιχείρηση του πελάτη σου;
- Ποιο είναι το μέγεθός της;
- Σε ποια περιοχή βρίσκεται;
- Ποιος παίρνει τις αποφάσεις για αγορές στην επιχείρηση;
- Πώς παίρνονται οι αποφάσεις για αγορές στην επιχείρηση;
- Τι γνώσεις έχει ο πελάτης σου;
- Ποια είναι τα προβλήματα που αντιμετωπίζει στην επιχείρηση;
- Ποιες είναι οι προκλήσεις που προσπαθεί να ξεπεράσει;
- Από πού ενημερώνεται ο πελάτης σου για τις εξελίξεις στον τομέα του και για πιθανούς προμηθευτές;
- Ποιο είναι το προσωπικό του προφίλ (ηλικία, φύλο, οικογενειακή κατάσταση, ενδιαφέροντα κ.ά.)
Οι πληροφορίες αυτές θα σε βοηθήσουν να κάνεις πιο στοχευμένες διαφημιστικές καμπάνιες και προωθητικές ενέργειες. Εάν το κοινό-στόχος σου είναι διαφοροποιημένο, μπορείς να δημιουργήσεις περισσότερα από ένα προφίλ.
Δημιούργησε εξειδικευμένο περιεχόμενο
Τι κάνεις όταν αναζητάς την απαντήσεις σε κάποιο ερώτημα που έχεις σχετικά με το αντικείμενό σου; Χρησιμοποιείς το διαδίκτυο! Το ίδιο κάνουν και οι δυνητικοί πελάτες σου. Πώς μπορείς λοιπόν να αξιοποιήσεις αυτή τη συμπεριφορά προς όφελός σου;
Έχοντας εντοπίσει στο προηγούμενο βήμα τα πιο συχνά προβλήματα που αντιμετωπίζει ο ιδανικός πελάτης σου, ξεκίνα να δημιουργείς περιεχόμενο προτείνοντάς του στοχευμένες λύσεις. Αυτό μπορεί να είναι με τη μορφή άρθρων στο blog της ιστοσελίδας σου, με αναρτήσεις στα κοινωνικά δίκτυα της επιχείρησής σου, με βίντεο, ποντκαστ, ebooks ή ό,τι άλλο σε εξυπηρετεί.
Έτσι πετυχαίνεις δύο στόχους: αυξάνεις την αναγνωρισιμότητα της επιχείρησής σου και αποδεικνύεις την εξειδίκευσή σου στον τομέα σου, ενισχύοντας έτσι την αξιοπιστία της.
Κάνε διαφημιστικές καμπάνιες μέσω social media
Τα social media σού δίνουν την ευκαιρία να στήσεις τη δική σου στοχευμένη διαφημιστική καμπάνια μέσα σε λίγα λεπτά και με πολύ μικρό κόστος. Μπορείς να επιλέξεις να προβληθεί η διαφήμισή σου μόνο σε άτομα που έχουν τα χαρακτηριστικά που έχει ο ιδανικός σου πελάτης, ώστε να είσαι βέβαιος ότι τα χρήματα που επενδύεις θα αξιοποιηθούν στον μέγιστο βαθμό.
Επιλέγοντας έναν συγκεκριμένο τύπο διαφήμισης (lead generation ads) μπορείς μάλιστα να συλλέξεις τα στοιχεία των ατόμων που ενδιαφέρθηκαν για τη διαφήμισή σου, ώστε να διατηρήσεις την επικοινωνία μαζί τους και να τους δώσεις περισσότερες λεπτομέρειες για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου.
Με αυτόν τον τρόπο καταφέρνεις να προβάλλεις την επιχείρησή σου σε νέο κοινό που πραγματικά ενδιαφέρεται για αυτό που πουλάς, δημιουργώντας μια μεγάλη βάση δεδομένων και αυξάνοντας τις πιθανότητες πώλησης.
Διαχειρίσου και κατάγραψε την επικοινωνία με τους πιθανούς πελάτες σου
Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, το μάρκετινγκ δεν αφορά μόνο τη διαφήμιση της επιχείρησής σου αλλά και τη γενικότερη εικόνα που προβάλλει προς τα έξω.
Για να διατηρήσεις ένα επαγγελματικό και αξιόπιστο προφίλ που θα κάνει έναν επιχειρηματία να σε εμπιστευτεί, είναι σημαντικό να διατηρείς μια συνεπή συμπεριφορά σε κάθε σας επικοινωνία. Τι σημαίνει αυτό; Να απαντάς άμεσα στα ερωτήματά του, να έχεις μια πλήρη εικόνα των δεδομένων που σου έχει δώσει σε προηγούμενες επαφές σας, να θυμάσαι τι χρειάζεται από εσένα και τι του έχεις υποσχεθεί.
Ένα πρόγραμμα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM) θα φανεί πολύτιμος σύμμαχός σου σε μια τέτοια διαδικασία. Εκτός από τη συλλογή των δεδομένων των πελατών σου, ένα σύστημα CRM σε βοηθά να παρακολουθείς κάθε αλληλεπίδραση με τους πελάτες σου, να αυτοματοποιείς την επικοινωνία σας, αλλά και να έχεις μια συνολική εικόνα των αποτελεσμάτων που είχε κάθε προωθητική σου ενέργεια, ώστε να βελτιώνεσαι διαρκώς.
Αξιοποίησε το B2B marketing και αύξησε άμεσα το πελατολόγιό σου
Οι παραπάνω στρατηγικές μπορούν να φέρουν άμεσα και σημαντικά αποτελέσματα στην επιχείρησή σου, αρκεί να εφαρμοστούν σωστά και με μεθοδικότητα. Αντιθέτως, αν δεν χρησιμοποιηθούν σωστά υπάρχει κίνδυνος να επηρεάσουν αρνητικά το brand σου.
Η εξειδικευμένη ομάδα της Marketing4Business μπορεί να σε βοηθήσει να κάνεις τα πρώτα σου επιτυχημένα βήματα στο B2B marketing για την επιχείρησή σου. Από τη δημιουργία του προφίλ του ιδανικού πελάτη σου και το στήσιμο της διαφήμισής σου στα social media, μέχρι τη διαχείριση του προγράμματος CRM και την επικοινωνία σου με τους πιθανούς πελάτες, η ομάδα μας θα είναι δίπλα σου σε κάθε σου βήμα εξασφαλίζοντας ότι τίποτα δεν θα πάει στραβά.
