Σίγουρα το έχεις ζήσει πολλές φορές. Ένας πιθανός πελάτης εκφράζει ενδιαφέρον για τα προϊόντα σου ή τις υπηρεσίες σου, κάνεις την παρουσίασή σου, του δίνεις προσφορά κι ενώ όλα φαίνεται να πηγαίνουν καλά, εκείνος δεν επικοινωνεί ποτέ ξανά μαζί σου. Αυτή η εξέλιξη μπορεί να σε απογοητεύει αρχικά, αλλά ένα σωστό follow up την κατάλληλη στιγμή μπορεί να είναι το κλειδί για να κλείσεις τη συμφωνία. Ας δούμε τι είναι το follow up και πώς μπορείς να το κάνεις σωστά.

Τι είναι το follow up με πελάτη

Το follow up είναι η επικοινωνία που επιχειρείς εσύ να κάνεις με έναν πελάτη έπειτα από κάποιες συγκεκριμένες δικές του ενέργειες. Για παράδειγμα, μπορείς να κάνεις follow up αφού:

  • ένας πιθανός πελάτης έχει εκφράσει ενδιαφέρον για την επιχείρησή σου
  • ένας πιθανός πελάτης έχει λάβει προσφορά από εσένα
  • ένας πελάτης έχει αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σου
  • ένας πελάτης έχει εκφράσει παράπονα για τη συνεργασία σας

Το follow up μπορεί να γίνει μέσω email, τηλεφώνου ή ακόμα και δια ζώσης συνάντησης. Σκοπός του είναι να λύσεις τυχόν απορίες του πελάτη σου, να τον βοηθήσεις να ξεπεράσει τους δισταγμούς του και γενικότερα να διατηρήσεις μια επαφή μαζί του που εμπνέει αξιοπιστία.

Γιατί είναι σημαντικό το follow up

Πολλοί επιχειρηματίες γνωρίζουν τι είναι το follow up, αλλά διστάζουν να το κάνουν, είτε γιατί θεωρούν ότι θα γίνουν φορτικοί είτε γιατί νιώθουν πως δεν έχουν τον χρόνο που χρειάζεται. Μην κάνεις κι εσύ αυτό το λάθος. Το follow up με πελάτη προσφέρει σημαντικά πλεονεκτήματα στην επιχείρησή σου και πρέπει να το εφαρμόζεις γιατί:

  • χτίζει εμπιστοσύνη: ο πελάτης σου βλέπει ότι ενδιαφέρεσαι για εκείνον προσωπικά και θέλεις να έχεις μια καλή συνεργασία μαζί του. Έτσι, αντιλαμβάνεται ότι μπορεί να βασιστεί σε εσένα.
  • σε ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό: πολλοί ανταγωνιστές σου θα παραλείψουν να κάνουν follow up. Αυτό θα σου δώσει το προβάδισμα και θα δώσεις την εικόνα μιας οργανωμένης και αξιόπιστης επιχείρησης.
  • αυξάνει τις πιθανότητες επιπλέον πωλήσεων: συχνά οι πελάτες χρειάζονται απλώς μια υπενθύμιση ή κάποιες επιπλέον πληροφορίες για να προχωρήσουν στην τελική αγορά. Το κατάλληλο follow up μπορεί να τους οδηγήσει όχι μόνο να κάνουν μια αγορά, αλλά να κλείσουν μια μεγαλύτερη συμφωνία απ’ ότι υπολόγιζαν αρχικά.

Πώς να κάνεις το σωστό follow up

Ωραία, ξέρεις τι είναι το follow up, ξέρεις και πόσο ωφέλιμο μπορεί να είναι για την επιχείρησή σου. Πώς θα το κάνεις όμως σωστά; Δεν αρκεί απλώς να επικοινωνήσεις με τον πελάτη σου. Πρέπει να ξέρεις πώς, πότε και τι ακριβώς να κάνεις για να λειτουργήσει. Οι παρακάτω συμβουλές μπορούν να σε βοηθήσουν:

Επικοινώνησε την κατάλληλη στιγμή

Ο χρόνος επικοινωνίας είναι ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες για ένα επιτυχημένο follow up με πελάτη. Αν το κάνεις πολύ νωρίς, μπορεί ο πελάτης να αισθανθεί ότι γίνεσαι φορτικός. Αν καθυστερήσεις, μπορεί να αγοράσει από κάποιον ανταγωνιστή σου. Ανάλογα με τον λόγο για τον οποίο κάνεις το follow up, ο χρόνος επικοινωνίας διαφέρει. Για παράδειγμα:

  • Αν κάποιος πελάτης έχει κάνει μια πρώτη επικοινωνία για να πάρει πληροφορίες, επικοινώνησε μαζί του αμέσως.
  • Αν έχεις ήδη απαντήσει σε κάποιο ερώτημά του ή του έχει στείλει προσφορά, επικοινώνησε ξανά μέσα σε 24-48 ώρες.
  • Αν έχει ήδη κάνει μια αγορά από εσένα, κάνε follow up μέσα σε μία εβδομάδα για να βεβαιωθείς ότι όλα πήγαν καλά.

Σε περίπτωση που δεν σου απαντά στο πρώτο follow-up, μπορείς να δοκιμάσεις άλλη μία φορά σε δύο εβδομάδες. Αν δεν έχεις και πάλι κάποια απάντηση, μην επιμείνεις, καθώς η υπερβολική πίεση μπορεί να φέρει τα αντίθετα αποτελέσματα.

Διάλεξε τον σωστό τρόπο επικοινωνίας

Κάποιοι πελάτες προτιμούν την τηλεφωνική επικοινωνία, καθώς είναι πιο άμεση. Άλλοι εκτιμούν περισσότερο την επικοινωνία μέσω email που τους δίνει τη δυνατότητα να μελετήσουν το περιεχόμενο και να απαντήσουν στον δικό τους χρόνο. Μπορείς να καταλάβεις τι λειτουργεί καλύτερα για τον καθένα από τον τρόπο που επιλέγει εκείνος να επικοινωνεί μαζί σου, καθώς και από τα στοιχεία επικοινωνίας που επέλεξε να σου δώσει.

Πρόσφερε αξία στον πελάτη σου

Σε κάθε επικοινωνία με τον πελάτη σου, προσπάθησε να προσθέτεις αξία για εκείνον. Ακόμα και σε ένα follow up, δώσε του κάτι χρήσιμο, όπως για παράδειγμα μια επιπλέον πληροφορία που μπορεί να μην είχες αναφέρει, ένα άρθρο σχετικά με όσα είχατε συζητήσει, κ.λπ. Με αυτόν τον τρόπο, θα δει το follow up σου ως κάτι ωφέλιμο για τον ίδιο.

Χρησιμοποίησε ένα αυτοματοποιημένο εργαλείο

Αν έχεις πολλούς πελάτες, είναι σίγουρα δύσκολο να κάνεις follow up με όλους την κατάλληλη στιγμή. Σε αυτό μπορεί να σε βοηθήσει ένα πρόγραμμα CRM που θα παρακολουθεί την επικοινωνία με κάθε πελάτη και θα σου υπενθυμίζει πότε πρέπει να επικοινωνήσεις μαζί του.

Επικοινωνία: Το κλειδί για επιτυχημένες πωλήσεις!

Όπως είδες, το follow up δεν είναι μια προσπάθεια πίεσης του πελάτη για να αγοράσει, αλλά μια επιτυχημένη μέθοδος για να διατηρήσεις τους υπάρχοντες πελάτες σου και να αυξήσεις το πελατολόγιό σου. Τώρα που ξέρεις τι είναι το follow up και πώς να το κάνεις σωστά, το μόνο που έχεις να κάνεις, είναι να το δοκιμάσεις!

Κι αν χρειάζεσαι βοήθεια, η Marketing4Business θα βρίσκεται το πλευρό σου! Η εξειδικευμένη ομάδα μας θα εκπαιδεύσει εσένα και τους πωλητές σου σε εξατομικευμένα σενάρια πώλησης, ειδικά διαμορφωμένα για τη δική σου επιχείρηση. Έτσι, θα μπορείς να αντιμετωπίσεις με απόλυτη επιτυχία κάθε δισταγμό ή αντίρρηση.

Κλείσε το ραντεβού σου σήμερα και λάβε την υποστήριξη που χρειάζεσαι για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου!