Marketing funnel: Τι είναι και πώς θα σου φέρει πωλήσεις

Προσφέρεις υπηρεσίες ή προϊόντα με μεγάλο όφελος για τους πελάτες σου, αλλά δεν εισπράττεις το ενδιαφέρον που περίμενες; Παρατηρείς ότι πολλοί εκφράζουν πράγματι ενδιαφέρον για αυτό που πουλάς, αλλά τελικά κάνουν πίσω και δεν προχωρούν σε αγορά; Ένα σωστά οργανωμένο marketing funnel θα σε βοηθήσει να λύσεις αυτά τα προβλήματα και να αυξήσεις τις πωλήσεις σου. Όμως τι είναι το marketing funnel και τι ρόλο παίζει σε μια πώληση;

Τι είναι το marketing funnel

Με πολύ απλά λόγια, το marketing funnel είναι ένας χάρτης που καταγράφει τη διαδικασία που ακολουθεί ένας πελάτης από την αρχική επαφή με μια επιχείρηση μέχρι την τελική αγορά.

Ο χάρτης αυτός χρησιμοποιείται ευρέως στο marketing των επιχειρήσεων. Καταγράφοντας και αναλύοντας βήμα προς βήμα όλα τα στάδια από τα οποία περνά ένας πελάτης για να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, μπορείς να εντοπίσεις πιθανά προβλήματα ή ελλείψεις στις τακτικές που ακολουθείς και να προβείς στις απαραίτητες διορθώσεις.

Μέσω του marketing funnel, έχεις επίσης την ευκαιρία να κατανοήσεις για ποιους λόγους ένας πελάτης δεν προχώρησε σε αγορά. Έτσι, μπορείς να κάνεις διορθωτικές κινήσεις, ώστε να μετατρέψεις την επόμενη εκδήλωση ενδιαφέροντος σε πώληση.

Στάδια marketing funnel

Ήξερες ότι για να φτάσει ένας πελάτης στο στάδιο της αγοράς έχει περάσει πρώτα από άλλα τρία στάδια; Σε κάθε ένα από αυτά, μπορεί να σταματήσει τη διαδικασία για διάφορες αιτίες. Αυτός είναι ο λόγος που ενώ πολλοί μπορεί να γνωρίζουν την επιχείρησή σου, λίγοι από αυτούς καταλήγουν να αγοράσουν αυτό που πουλάς.

Ποια είναι όμως αυτά τα στάδια;

1^ο στάδιο: Awareness – Αναγνωρισιμότητα

Για να φτάσει ένας καταναλωτής στο στάδιο της αγοράς, θα πρέπει αρχικά να γνωρίζει τα προϊόντα, τις υπηρεσίες ή έστω την επιχείρησή σου. Στο πρώτο στάδιο του marketing funnel λοιπόν ο δυνητικός πελάτης σου συνειδητοποιεί ότι έχει μια συγκεκριμένη ανάγκη και αρχίζει να αναζητά λύσεις. Στην πορεία της αναζήτησής του εντοπίζει την επιχείρησή σου και διαπιστώνει ότι αυτό που πουλάς ενδέχεται να του λύσει το πρόβλημα που αντιμετωπίζει.

Αν πρόκειται για κάποια επείγουσα ανάγκη ή θεωρεί ότι αυτό που προσφέρεις είναι μεγάλη ευκαιρία, μπορεί να κάνει αμέσως την αγορά. Ειδάλλως, θα προχωρήσει στα επόμενα στάδια.

2^ο στάδιο: Interest – Ενδιαφέρον

Αφού εντοπίσει την επιχείρησή σου, ο πελάτης αρχίζει να αναζητά περισσότερες πληροφορίες προκειμένου να διαπιστώσει αν είναι η καταλληλότερη επιλογή για εκείνον. Σε αυτό το στάδιο συγκρίνει τιμές, ελέγχει τα οφέλη που του προσφέρεις σε σχέση με τους ανταγωνιστές σου κ.λπ.

3^ο στάδιο: Consideration – Στοχασμός

Έχοντας κάνει πια την έρευνα αγοράς του, ο πελάτης έχει απορρίψει κάποιες επιλογές και προσπαθεί σε αυτό το στάδιο να καταλήξει στην τελική του απόφαση.

4^ο στάδιο: Action – Ενέργεια

Το τελευταίο στάδιο είναι πια το στάδιο της αγοράς. Ο καταναλωτής έχει αποφασίσει ότι θα αγοράσει τα προϊόντα σου και κάνει τις απαραίτητες ενέργειες για να ολοκληρώσει την αγορά. Προσοχή όμως! Το ότι έφτασε μέχρι αυτό το στάδιο δεν σημαίνει απαραίτητα ότι θα ολοκληρώσει την αγορά. Ένας πελάτης μπορεί να κάνει πίσω ακόμα και την τελευταία στιγμή. Μια περίπλοκη διαδικασία παραγγελίας, ένας περιορισμός στους τρόπους πληρωμής ή οποιαδήποτε άλλη δυσκολία μπορεί να τον κάνουν να αλλάξει γνώμη.

Αυτά είναι τα τέσσερα βασικά στάδια σε ένα απλό μοντέλο marketing funnel. Υπάρχουν και άλλα, πιο αναλυτικά μοντέλα που περιλαμβάνουν περισσότερα στάδια. Αυτά αφορούν και την διατήρηση των πελατών μετά την αρχική αγορά και τη μετατροπή τους σε αφοσιωμένους πελάτες.

Τακτικές μάρκετινγκ ανά στάδιο marketing funnel

Με βάση τα παραπάνω, για να πετύχεις μια πώληση, θα πρέπει να έχεις παρακινήσει το κοινό σου αρκετά ώστε να περάσει από όλα τα παραπάνω στάδια. Για να το καταφέρεις αυτό, θα πρέπει να εφαρμόσεις διαφορετικές τεχνικές μάρκετινγκ ανάλογα με τη συμπεριφορά και τις ανάγκες του κοινού σε κάθε στάδιο.

Για παράδειγμα, στο πρώτο στάδιο στόχος σου θα πρέπει να είναι να σε γνωρίσουν οι δυνητικοί πελάτες σου. Τεχνικές μάρκετινγκ όπως η δημιουργία περιεχομένου στα social media, η συγγραφή άρθρων σε blog, η βελτιστοποίηση της ιστοσελίδας σου για τις μηχανές αναζήτησης (SEO) ή ακόμα και οι διαφημίσεις στη Google και τα social media, μπορούν να ενισχύσουν την προβολή της επιχείρησής σου, αυξάνοντας έτσι την αναγνωρισιμότητά της.

Στο στάδιο του ενδιαφέροντος είναι σημαντικό να προσφέρεις στον καταναλωτή όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σου. Εδώ θα σε βοηθήσει μια καλά οργανωμένη ιστοσελίδα με περιεχόμενο που αναδεικνύει την πρόταση αξίας σου, μερικές θετικές κριτικές πελατών στο Google My Business, πολλές ενημερωτικές αναρτήσεις στα social media αλλά και διαφημίσεις που στοχεύουν άτομα που έχουν ήδη αλληλεπιδράσει με το περιεχόμενό σου.

Όταν ο ενδιαφερόμενος έχει φτάσει πια στο τρίτο στάδιο, έχει έρθει η ώρα να του δώσεις αυτή τη μικρή παρακίνηση που χρειάζεται για να προχωρήσει σε αγορά. Σε αυτό το στάδιο μπορείς να προσφέρεις κάποια δωρεάν δοκιμή, να κάνεις εκπτώσεις, να στείλεις εξατομικευμένα emails με αποκλειστικές προσφορές ή προτάσεις.

Τέλος, για να βεβαιωθείς ότι ο πελάτης σου θα ολοκληρώσει την αγορά στο τέταρτο στάδιο, θα πρέπει να εξασφαλίσεις ότι η διαδικασία αγοράς είναι εύκολη και γρήγορη.

Εξατομικευμένη δημιουργία marketing funnel

Συνεπώς, αν σχεδιάσεις σωστά το marketing funnel της επιχείρησής σου, μπορείς να χρησιμοποιείς τις κατάλληλες τεχνικές μάρκετινγκ ώστε να μετατρέπεις κάθε ενδιαφερόμενο σε πελάτη. Επιπλέον, η επένδυση που θα κάνεις σε διαφημίσεις ή άλλες τακτικές θα αξιοποιείται στο μέγιστο, αφού θα χρησιμοποιείται σε εκείνο το στάδιο που αποδίδει καλύτερα. Έτσι, θα έχεις τις περισσότερες δυνατές πωλήσεις με το ελάχιστο κόστος!

Πώς θα σχεδιάσεις σωστά το marketing funnel σου όμως; Σε αυτό μπορεί να σε βοηθήσει η Marketing4Business! Η εξειδικευμένη ομάδα μας θα δημιουργήσει ένα εξατομικευμένο marketing funnel αποκλειστικά βασισμένο στη συμπεριφορά του δικού σου κοινού και θα σου προτείνει εκείνες τις τεχνικές μάρκετινγκ που θα αποδώσουν καλύτερα για την επιχείρησή σου.

Επιπλέον, θα εκπαιδεύσει κατάλληλα εσένα και τους πωλητές σου, ώστε να αναγνωρίζετε σε ποιο στάδιο της διαδικασίας βρίσκεται το άτομο με το οποίο επικοινωνείτε και να προσαρμόζετε τον τρόπο που το προσεγγίζετε ανάλογα, για να το καθοδηγήσετε αποτελεσματικά σε αγορά.

Κλείσε το ραντεβού σου σήμερα και άφησε τα υπόλοιπα σε εμάς!