Στην αναζήτησή σου για συμβουλές μάρκετινγκ ίσως έχεις ήδη συναντήσει τον όρο «buyer persona», ο οποίος αποτελεί βασικό εργαλείο μάρκετινγκ επιχειρήσεων λιανικών και χονδρικών πωλήσεων. Πράγματι, αν τη δημιουργήσεις και τη χρησιμοποιήσεις σωστά, μπορείς να προσελκύσεις τους ιδανικούς σου πελάτες και να αυξήσεις σημαντικά τις πωλήσεις σου. Πώς θα τα καταφέρεις; Ακολούθησε τις συμβουλές σε αυτό το άρθρο και θα μάθεις όσα χρειάζεσαι.
Τι είναι buyer persona
Η buyer persona είναι στην ουσία το προφίλ του ιδανικού πελάτη για την επιχείρησή σου. Πρόκειται για ένα φανταστικό πρόσωπο που συγκεντρώνει όλα εκείνα τα χαρακτηριστικά που θα είχε ο ιδανικός πελάτης που θα ενδιαφερόταν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου. Στόχος της είναι να σε βοηθήσει να γνωρίσεις σε βάθος τους πελάτες στους οποίους απευθύνεσαι, να κατανοήσεις τις ανάγκες τους και να τους προσεγγίσεις με τον κατάλληλο τρόπο.
Μια επιχείρηση μπορεί να έχει περισσότερες από μία buyer personas εάν απευθύνεται σε κοινό με μεγάλη διαφοροποίηση. Για παράδειγμα, μια επιχείρηση που ασχολείται τόσο με τις χονδρικές όσο και με τις λιανικές πωλήσεις, θα χρειαστεί να δημιουργήσει τουλάχιστον δύο buyer personas: η μια θα αντιστοιχεί σε ιδιώτες που θα ενδιαφέρονταν για κάποιο από τα προϊόντα της, ενώ η άλλη σε επιχειρηματίες που θα προμηθεύονταν από εκείνη το εμπόρευμά τους.
Δημιουργία buyer persona
Το στάδιο της δημιουργίας μιας buyer persona είναι το πιο σημαντικό για την επιτυχία της. Όσο πιο στοχευμένη και λεπτομερής είναι, τόσο περισσότερα στοιχεία θα σου δώσει για τους πελάτες σου. Πρέπει λοιπόν να φροντίσεις να συμπεριλάβεις όσες περισσότερα χαρακτηριστικά μπορείς, εξασφαλίζοντας παράλληλα ότι πρόκειται για μια ρεαλιστική αναπαράσταση του ιδανικού πελάτη σου. Πώς θα το κάνεις αυτό;
Υπάρχουν διάφοροι τρόποι να συλλέξεις στοιχεία που θα σε βοηθήσουν να χτίσεις την buyer persona σου. Για πιο ασφαλή και ρεαλιστικά αποτελέσματα, μπορείς να χρησιμοποιήσεις έναν συνδυασμό από τις εξής μεθόδους:
- Συλλογή δεδομένων από υπάρχοντες πελάτες: Αν έχεις ένα πελατολόγιο, έλεγξε το και προσπάθησε να βρεις κοινά χαρακτηριστικά που έχουν μεταξύ τους. Χρησιμοποίησε στοιχεία που έχεις ήδη, ζήτησε από τους πωλητές σου να σου πουν ομοιότητες που έχουν παρατηρήσει ή ακόμη κάνε συνεντεύξεις με κάποιους από τους πελάτες σου.
- Ανάλυση ανταγωνισμού: Παρατήρησε τη στρατηγική που χρησιμοποιούν οι ανταγωνιστές σου για να στοχεύσουν την πελατεία τους και προσπάθησε να εντοπίσεις σε ποιους απευθύνονται. Αν γνωρίζεις κάποιους από τους πελάτες των ανταγωνιστών σου, προσπάθησε να εντοπίσεις πιθανές ομοιότητες.
- Online ερωτηματολόγια: Αν έχεις μια νεοσύστατη επιχείρηση και δεν έχεις αναπτύξει ακόμα το πελατολόγιό σου, μπορείς να χρησιμοποιήσεις online ερωτηματολόγια για να συλλέξεις πληροφορίες από δυνητικούς πελάτες.
- Διαφημίσεις στα social media: Αν τρέχεις διαφημίσεις στα social media, μπορείς να βγάλεις χρήσιμα συμπεράσματα για το κοινό σου από τις αναφορές για τα άτομα που αλληλεπίδρασαν με τη διαφήμισή σου.
Αυτές οι μέθοδοι θα σε βοηθήσουν να συλλέξεις ρεαλιστικά στοιχεία για τους πελάτες σου, ώστε να είσαι βέβαιος ότι η προσωπικότητα που θα δημιουργήσεις θα ανταποκρίνεται στην πραγματικότητα. Ποια στοιχεία ψάχνεις όμως;
Χαρακτηριστικά buyer persona
Όπως αναφέραμε παραπάνω, μια buyer persona πρέπει να είναι αρκετά λεπτομερής, ώστε να σου δώσει μια πλήρη εικόνα του ιδανικού πελάτη σου. Μην περιορίζεσαι λοιπόν μόνο στις πρακτικές πληροφορίες, αλλά αναζήτησε πιο στοχευμένες απαντήσεις που θα σε βοηθήσουν να εντοπίσεις ευκαιρίες.
Τα απαραίτητα χαρακτηριστικά για μια buyer persona συνοψίζονται στις εξής κατηγορίες:
- Προσωπικά στοιχεία: φύλο, ηλικία, εισόδημα, τοποθεσία κ.ά.
- Επαγγελματικά στοιχεία: επάγγελμα, μέγεθος επιχείρησης, δεξιότητες, καθήκοντα κ.ά.
- Χαρακτήρας: ενδιαφέροντα, χόμπι, αξίες, φόβοι, κίνητρα, αντιρρήσεις
- Στόχοι και προκλήσεις: προσωπικοί στόχοι, επαγγελματικοί στόχοι, προβλήματα που αντιμετωπίζει
- Τρόποι προσέγγισης: ποια social media χρησιμοποιεί, πώς ενημερώνεται, ποιους τρόπους επικοινωνίας χρησιμοποιεί, σε ποιους χώρους κινείται
Αν υπάρχουν και άλλα κοινά στοιχεία που εντοπίζεις στους δυνητικούς πελάτες σου, μπορείς επίσης να τα συμπεριλάβεις στην buyer persona σου. Πού θα σου χρειαστούν όμως όλες αυτές οι πληροφορίες;
Πού χρησιμεύει η buyer persona
Έχοντας μια πλήρη εικόνα του κοινού-στόχος σου, μπορείς να καταστρώσεις μια στοχευμένη στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ για να το προσεγγίσεις. Κατανοώντας τις ανάγκες και τις επιθυμίες του ιδανικού σου πελάτη, γνωρίζεις ακριβώς πώς πρέπει να προωθήσεις τις λύσεις που του προσφέρεις για να έχεις ένα επιτυχημένο αποτέλεσμα.
Σε ακόμα πιο πρακτικό επίπεδο, η buyer persona σού δίνει όλα εκείνα τα κριτήρια που πρέπει να ορίσεις όταν στήνεις τις διαφημίσεις σου στα social media και τη Google, για να προβληθούν στο κατάλληλο κοινό.
Με λίγα λόγια, η buyer persona σε βοηθά να έχεις τη μέγιστη απόδοση της επένδυσής σου στο μάρκετινγκ της επιχείρησής σου.
Σχεδιασμός buyer persona και ανάπτυξη πελατολογίου
Όπως φαίνεται από όλα τα παραπάνω, η buyer persona μπορεί να γίνει πολύτιμος σύμμαχός σου στην αύξηση των πωλήσεων, αρκεί να έχει δημιουργηθεί σωστά.
Αν θέλεις να εξασφαλίσεις ότι στοχεύεις τους σωστούς πελάτες με τον καταλληλότερο τρόπο, αλλά δεν ξέρεις από πού να ξεκινήσεις, η Marketing4Business είναι εδώ για σένα! Η εξειδικευμένη ομάδα μας θα μελετήσει τις ανάγκες της επιχείρησής σου και το πελατολόγιό σου, θα σου προτείνει εξατομικευμένες λύσεις για την ανάπτυξή του και θα εκπαιδεύσει εσένα και τους πωλητές σου, ώστε να προσεγγίζετε αποτελεσματικά νέους πελάτες για μια σταθερά αυξανόμενη ροή πελατών.
Κλείσε σήμερα το ραντεβού σου και μάθε πώς να πετυχαίνεις περισσότερα επενδύοντας λιγότερα!
